Egy tisztán elektromos nehéz teherautó eladásakor a kereskedők általában nem kezdenek megbeszélést a márkával és az árajánlattal. Ehelyett először a szállítási útvonalra kérdeznek rá: hány kilométert tesz meg naponta a kamion, van-e töltési lehetőség az útvonal mindkét végén, meddig tarthat a rakományellátás, és a bevétel fedezi-e a havi hiteltörlesztést.
A márka, az akkumulátor kapacitása és az ár továbbra is számít, de általában háttérbe szorulnak az útvonal körülményei és a pénzforgalom tekintetében.
A Jiningben és a környező területeken számos nehéz tehergépjármű-kereskedésben tett látogatás során több interjúalany megjegyezte, hogy kevesebb vásárló megy be egyedül az üzletekbe. A telefonos megkeresések, az ismerősöktől, a szállítmányozási cégektől és a kapcsolt flottáktól érkező ajánlások a potenciális ügyfelek fő forrásaivá váltak.
Mivel kevesebb vásárló látogatja önként a bemutatótermeket, az értékesítési személyzetnek kezdeményeznie kell a piacra lépést. A potenciális ügyfelek azonosítása csak az első lépés; Az, hogy egy teherautó megfelel-e a rakományforrásaiknak, a szállítási útvonalaknak és az energia-utántöltési/feltöltési feltételeknek, meghatározza, hogy az üzlet előrehaladhat-e.
Ügyfélszerzési műszak előre: A vásárlók összehasonlították az árakat, mielőtt beléptek az üzletbe
Egyes fuvarozási vállalatok autókereskedések és járműkiállítások felé telepedtek le, miközben a járműipari társult cégek és a hosszú távú{0}}ügyfelek is az üzletekbe irányítják az ügyfeleket. A hagyományos bemutatótermek már nem az egyedüli csatornák az ügyletek lezárására, így az értékesítési munkatársaknak logisztikai parkokat, szállítmányozási vállalkozásokat és meglévő ügyfeleket kell felkeresniük a potenciális igények kielégítéséhez.
Az ügyfélszerzés ma már egyre inkább a hosszú távú{0}}kapcsolatokra és a helyi rakományforrások-mélyreható ismeretére támaszkodik.
Ahogy az ügyfelek forrásai változnak, a tárgyalási taktika ennek megfelelően változott. A telefonos-ügyfelek általában korábban több kereskedésnél érdeklődtek, így az értékesítési képviselőknek sokkal kevesebb idejük marad a termékek bemutatására.
Az értékesítési munkatársak elmondták, hogy az ártárgyalások korábban többnyire ezer jüan körüli árengedményekről szóltak, manapság azonban egyes vásárlók azonnal 10-20 ezer jüan árengedményt kérnek az ingyenes járműkarbantartási szolgáltatások mellett.
Míg a tényleges tranzakciós árrések márkakereskedőnként, márkánként és autómodellenként eltérőek, több interjúalany is megosztotta ugyanazt a megfigyelést: a jegyzett árak sokkal átláthatóbbá váltak, és az egy járműre jutó nyereséget megszorították.
Az értékesítési teljesítmény nagymértékben eltér a különböző üzletekben. Egyesek a tranzakciós volumen visszaeséséről számolnak be, míg mások bizonyos szegmensekben állandó eladásokat vagy növekedést tapasztalnak. Mint ilyen, ez a tereplátogatás nem használható Jining nehéz tehergépjármű-piacának-összegű hullámvölgyének felmérésére.
Az egyik határozott tendencia, hogy a verseny egyre korábban terül el a telefonos megkeresések, az ügyfél-beutalások és a szállítási műveletek forgatókönyvei felé.
A terhelés alatt álló fuvardíjak miatt az ügyfelek már nem kizárólag a jármű alapárára koncentrálnak. Több interjúalany a teherautók rakománymennyiséghez viszonyított túlkínálatát, a logisztikai platformokon való nyílt ajánlattételt és a hagyományos áruszállítási források szűkülését említette a nyomás fő forrásaként.
A haszonkulcsok csökkentek, ami arra késztette a vásárlókat, hogy alaposan érdeklődjenek a saját tömegről, a 100 kilométerenkénti üzemanyag-fogyasztásról, a havi törlesztőrészletekről és a jármű tényleges üzemóráiról. Ha a kereskedők nem adnak egyértelmű választ ezekre a kérdésekre, akkor még versenyképesebb árak mellett is küzdeni fognak azért, hogy egyenletes értékesítést biztosítsanak.
Útvonal-szűrés: A stabil rakományforrások az alacsony villamosenergia-költségek előfeltételei
Az olaj- és gázszállító teherautókkal összehasonlítva az akkumulátoros{0}}elektromos nehéz-teherautóknál további üzemállapot-ellenőrzési folyamatra van szükség az üzlet lezárása előtt. A kereskedők általában először ellenőrzik a rakományforrások és a szállítási útvonalak stabilitását, majd kiszámítják az egyirányú és a napi átlagos futásteljesítményt, az üres/rakott oda-vissza utakat, a terhelhetőséget, az útlejtőket, a környezeti hőmérsékletet és a szállítási határidőket.
Ezt követően mindkét végponton és az útvonal mentén megvizsgálják az energia-utánpótlási létesítményeket. Csak az összes értékelés elvégzése után tárgyalják az akkumulátor kapacitását, a járműmárkákat és a pénzügyi csomagokat.
A kereskedők hajlamosabbak akkumulátoros-elektromos teherautó-megoldásokat kínálni rögzített A-–-B útvonalakra, kiszámítható napi utazási távolságokkal és mindkét végén elérhető töltési infrastruktúrával. Ha az ügyfelek ingadozó rakománykészletekkel, meghatározatlan rendeltetési helyekkel vagy hideg éghajlattal, hegyvidéki terepen és szoros szállítási határidőkkel járó műveletekkel szembesülnek, az értékesítési pontok általában óvatosan ajánlják az elektromos teherautókat.
Míg a nagy kapacitású{0}}akkumulátorok növelik az útvonal rugalmasságát, egyúttal növelik a járművek árait és csökkentik a hasznos teherbírást. A nagyobb akkumulátorkapacitás nem feltétlenül jelent magasabb ügyletkötési arányt.
Két értékesítési képviselőtől az általuk megtett útvonalak és a helyi energiaárak alapján végzett becslések alapján az akkumulátoros{0}}elektromos nehéz teherautó energiaköltsége 0,9–1,2 jüan/km, szemben a dízeljárművek 2,5–2,7 jüanjával.
A rakomány tömege, az üresen/terhelt oda-vissza utak, a szezonális ingadozások, az üzemanyag- és áramárak, valamint a vezetési szokások egyaránt befolyásolják ezeket a számokat. Ez a számkészlet nem szolgálhat univerzális költségreferenciaként; csak azt jelzi, hogy bizonyos működési feltételek mellett a villamos energia és az üzemanyag közötti költségkülönbség elég jelentős ahhoz, hogy befolyásolja az ügyfelek vásárlási döntéseit.
Az alacsony villamosenergia-költségek azonban csak akkor jelentenek értéket, ha a járművek folyamatosan üzemelnek. Folyamatos rakományellátás nélkül az energiaköltség-előny nem oszlik meg elegendő tényleges futásteljesítmény között. Ha az újratöltés megzavarja a szállítási ütemtervet, az árammegtakarítást a várakozási idő és a csökkentett szállítási utak ellensúlyozhatják.
Emiatt egyes tapasztalt flottaüzemeltetők először megkötik a rakományszállítási szerződéseket, vagy tesztelik- a bérelt teherautókat, mielőtt döntenek a vásárlásról.
Cash flow-szűrés: A villamosenergia-megtakarításnak fedeznie kell a havi jelzáloghitel-részleteket
A megkérdezett üzletek általában megjegyezték, hogy az autóhitel bevett gyakorlat a járművásárlások során. Amikor a kereskedők az összes-elektromos nehéz{2}}teherautót ajánlják, nemcsak azt mérik fel, hogy az ügyfél mennyi kölcsönt vehet fel, hanem azt is meghatározzák, hogy a szállítási útvonalból származó bevétel fedezni tudja-e az állandó költségeket, például a havi hiteltörlesztést.
Ha a fuvarkészlet elfogy, vagy a jármű kihasználtsága csökken, az energiaköltségek csökkennek a futásteljesítmény csökkenése mellett, de a havi hiteltörlesztést nem függesztik fel.
Az üzleteknek ki kell számítaniuk, hogy a kilométerenkénti energiaköltségek és a tényleges havi futásteljesítmény szorzatának különbsége ellensúlyozza-e a havi további hitelrészleteket, valamint a töltési várakozási időkből, a kevesebb szállítási utakból és a járműleállásból eredő veszteségeket.
A nem megfelelő közlekedési útvonalakkal, ingadozó jövedelemmel vagy bizonytalan díjszabási feltételekkel rendelkező ügyfeleknek még akkor sem szabad elsietniük a vásárlást, ha jogosultak a finanszírozásra.
Egy jármű eladása egyszeri-ügylet. A vásárló azon képessége, hogy fenntartsa a folyamatban lévő műveleteket, hatással van az ismételt vásárlásokra, az ajánlásokra és az üzlet hírnevére is. Időnként a kereskedőknek nem kell tovább csökkenteniük az árakat, hanem vissza kell utasítaniuk a nem megfelelő rendeléseket.
Csatornamódosítások: A forgalmazók elkezdenek részt venni az ügyfelek műveleteiben
A csökkenő vásárlói forgalom nem csökkentette az értékesítési feladatokat. Az üzleteknek proaktívan kell beszerezniük az ügyfeleket, meg kell határozniuk, hogy mely útvonalak alkalmasak minden-elektromos jármű számára, majd egyetlen megoldásba kell integrálniuk az akkumulátorkapacitást, a terhelhetőséget, az energia-utánpótlást és a megfizethetőséget.
Ha pusztán az árháborúkra hagyatkozik, akkor egyszeri{0}}megrendelést kaphat, de ez ritkán segíti elő a hosszú távú{1}}partnerségeket.
Még azok az ügyfelek is értékes betekintést nyerhetnek, akik nem fejezik be a vásárlást. Vannak, akik tétováznak a járműárak miatt, mások a terhelési korlátok és az energiafeltöltés miatt aggódnak, míg van, aki megfelel a vásárlási követelményeknek, de hiányzik a konzisztens rakományforrás.
Ha megosztja ezeket az okokat a járműgyártókkal, akkor nagyobb esélye van a jövőbeni termékek, finanszírozási csomagok és szolgáltatások optimalizálására, mint egyszerűen a készletek növelése vagy az árak további csökkentése.
Minden-elektromos nehéz{1}}teherautó a kereskedők figyelmét az árak jegyzéséről és a járművek átadásáról az ügyfélkapcsolatok első-kezelésére helyezi. A kezdeti szűrési folyamat azonosítja, mely ügyfelek életképes vásárlói az összes-villamos teherautónak.
Most, hogy az akkumulátorok elérték a 600-kilowatt-órás szintet, továbbra is a saját tömegtől, az energia-utánpótlás hatékonyságától és a szállítás időszerűségétől függ, hogy a járművek a fix rövid távú fuvarozásról a hosszabb törzsvonalú szállításra bővíthetők-e.
